Привіт! Мене звати Денис Яцко, 4 роки тому я свічнувся з KPMG у сферу perfomance-маркетингу і зараз я Senior Business Development Specialist у expla. Систематичний і сталий розвиток бізнесу важко уявити без біздева, який є містком між engineering marketing company та клієнтом, який хоче наростити обсяги. У цьому блозі я розкажу про рутинні та незвичні виклики, з якими стикаюся; про побудову довготривалих партнерських стосунків з бізнесом, та вирішення нестандартних кейсів.
Саме біздев є рушієм, який просуває компанію. Спеціаліст повинен знати, чим живе бізнес та є одним з тих, хто формує вектор руху на певних ділянках.
Роботу бізнес-девелопера подекуди порівнюють з сейлз-менеджерами, проте не кожен сейлз — це біздев, і не кожен біздев — це сейлз. Робота сейлзів — це пошук клієнтів та пропонування послуг лідам, далі сейлз передає його іншим підрозділам компанії. У біздева ж на цьому етапі робота тільки починається: серія переговорів, презентації послуг та продуктів, підписання договорів, обговорення супутніх умов (ціна, бюджет, частота і метод оплати, обмеження сторін тощо). Ми маємо розібратись в економіці бізнесу клієнта, швидко увійти в курс справ та у сферу, в якій він вже давно працює. Це дає компанії added value на перших переговорах про умови співпраці.
Далі ми розвиваємо бізнес, поліпшуємо умови, йдемо до визначеного максимуму обсягів співпраці. Цей максимум маємо розуміти і ми, і клієнт, щоб мати орієнтири в роботі. Тому часто ми беремо безпосередню участь в розробці нових продуктів чи послуг, розширюємо асортимент, збільшуємо долю клієнта на ринку.
Business development specialist — це фахівець, який займається розвитком, масштабуванням бізнесу. Простими словами, завдання бізнес-девелопера — зробити так, щоб компанія розвивалася швидше, ніж коли біздева не було.
70% нашої роботи — це комунікації, вирішення поточних задач і бізнесових питань. Це і пошук рекламодавців, і побудова довготривалої бізнес-стратегії. Коли ти працюєш з партнером в довгу, то виникає чимало питань, які не входять в твої прямі компетенції, але розумітися в них ти повинен. Зокрема, це оптимізації робочих процесів, аналітика даних, деякі юридичні аспекти. Також біздеви ведуть облік та контроль дебіторської заборгованості клієнтів та чимало іншого.
Трапляються випадки, коли клієнт недооцінює свої сили та реальний потенціал. В таких випадках на початковому етапі дуже важлива майстерність переговорника, коли, крім банальних речей, біздеву потрібно дізнатися на що реально готовий клієнт. Адже часто вони уникають розмов про те, в яких обсягах насправді могли б з нами працювати. Здебільшого нам самим вдається це визначити і проговорити. Біздев повинен завжди мати орієнтир: прикро, коли витратив чимало часу і зусиль там, де не буде максимальної віддачі та результату. Хоча часто це буває ризиковано. Здебільшого ми орієнтовані на стабільну співпрацю з великими клієнтами і поступовий ріст.
Але є кейси, коли рекламодавець не готовий до масштабування. Ми його консультуємо, пропонуємо круту послугу, але, наприклад, у нього можуть бути проблеми з оборотними коштами чи інші обставини. В цьому випадку ми знаходимо золоту середину і домовляємось. Умовно, що при їх спроможностях ми будемо давати певний обсяг користувачів, але поступово ми повинні дійти до більших обсягів.
Обох описаних випадків-крайнощів слід уникати, біздев має валідувати ці моменти ще на початку співпраці.
Я пройшов шлях від джуна до сіньйора за 4 роки.
В роботі біздева результати роботи зводяться до конкретних показників — прибуток, кількість клієнтів, якість співпраці, ініціативність в R&D тощо. Досягаєш більше — отримуєш підвищення.
При успішному виконанні KPI, біздев отримує вищий грейд за рік. У сферу його відповідальності, окрім вищеописаних, також входить:
Від мідла до найвищого грейду фахівець доходить приблизно за 12-24 місяців. До минулих компетенцій додаються також нові:
Одна з типових задач — вихід на рекламодавців які працюють в різних точках світу. Наприклад, треба знайти людей з компанії в Каліфорнії. Як це зробити? Іноді одним LinkedIn не обійтись, ти напишеш 200-500 людям з великої компанії і цього буде недостатньо. Тоді доводиться шукати шпаринки, як-от людей, які потенційно можуть мати контакт з працівниками цієї компанії. Можливо, вони навчались разом з тобою, жили в тому ж місці тощо. І тобі потрібно придумати, як знайти підхід.
Або ж є потенційний клієнт, але виходів на нього немає, на звʼязок він не виходить. Бачиш у спільних друзях в LinkedIn іншого нашого рекламодавця з цієї ж сфери, який бізнесово з ним не перетинається. Я чесно сказав нашому клієнту: «Вони не будуть для вас конкурентами в нашій співпраці. Якщо маєш змогу — познайом нас». Це подіяло, ми запрацювали. А до того довгий час безуспішно намагалися вийти на звʼязок.
Чудово працюють неформальні комунікації на тематичних івентах, конференціях, зустрічах. Одного разу на неформальній зустрічі в мене завʼязалась розмова з незнайомцем, і я зрозумів, що його бізнесу потрібні наші послуги. 10-хвилинний смол-ток вилився в десятки тисяч доларів прибутку для компанії.
Ще один з типових викликів — це розвиток рекламодавця.
Для біздева дуже погано, коли ти вийшов на плато в обсягах співпраці. Незрозуміло, чи це вже високий показник, чи тільки початок. Тому біздев повинен мати чітку стратегію розвитку обсягів співпраці. В іншому випадку це потрібно дуже довго, якісно та скрупульозно проробляти з клієнтом. Подекуди важливий і особистий контакт, який може відбуватися в найрізноманітніших формах: від дзвінків, зустрічей, до спільної гри в гольф. Запрошуєш клієнта на зустріч і між іншим намагаєшся провалідувати та зрозуміти, в якій точці ринку він перебуває і як далі діяти.
Іноді трапляються суперечки чи банальні непорозуміння в питаннях дебіторської заборгованості рекламодавців. З обʼєктивних причин цифри можуть не сходитись, тоді доводиться вмикати переговорні навички.
Цікавим аспектом роботи є дослідження нових ніш. Саме біздев відповідає за бізнесову частину цього процесу. В нас була історія: прийшли колеги-маркетологи і розповіли, що знайшли величезну вільну нішу, куди можна продавати наші послуги. Ми здивувались — як ми раніше не помітили її? Все проаналізували і зрозуміли, що біздеви і маркетологи дивляться на цей кейс з різних сторін: вони побачили можливість у вигляді вільної величезної ніші, гравцям якої можна надавати послуги; а коли ми проаналізували рекламодавців, то зрозуміли, що вони просто не працюють з компаніями типу нашої та не платять за послуги, які ми надаємо. Їх максимум — це щось типу рефералки Монобанку «приведи друга — отримай 50 гривень». Наша ціль будувати співпрацю з рекламодавцями, які розуміють, що таке unit-економіка, заохочення користувачів, різницю між Google та Facebook трафіком тощо. Тому ми пояснили, що ринку в цій ніші не існує, лише попит на клієнтів.
У більшості робота біздева — це комунікації, тому над софт-навичками слід працювати постійно. З досвідом змінюються і погляди на деякі речі й підходи. Приміром, на початку карʼєри я намагався бути зубастим, будь-якою ціною вигризати необхідні для компанії умови. Проте з часом дещо удосконалив цей підхід і зрозумів, що подекуди не потрібно тиснути і гнути суто свою лінію будь-якою ціною. Ніхто не виграє від того, що клієнт закриється в собі після суперечки, в якій ви вперто стоятемите на своєму.
Якщо ти хочеш робити з людиною мільйони, то потрібно зрозуміти, якою вона є в житті. Не слід нехтувати банальним людським спілкуванням. Це дозволяє знайти точки дотику, через які непомітно буде проходити ваша співпраця. Люди люблять, коли до них ставляться як до людей: коли їх розуміють, чують і коли в клієнтові ви бачите не суто джерело доходу і виконання KPI.
Інколи саме переговори, переконання дозволяють врятувати ситуацію та спонукати рекламодавця до змін. У мене був клієнт з консервативними поглядами, через що його бізнес недоотримував прибутків, адже конкуренти були прогресивнішими. Дуже довгі переговори, неодноразове спілкування в неформальній обстановці — і зрештою він наважився на цей «стрибок віри». Клієнт погодився змінити деякі підходи і це принесло дуже хороші прибутки.
Класний біздев — це людина з високим рівнем емпатії.
Проте це не означає, що слід нехтувати своїми кордонами чи інтересами, вони мають бути чітко сформовані та завжди триматися в голові.
Також треба мати розвинені навички мультитаскінгу. В нас немає ситуацій, коли ти весь час ведеш одного клієнта або зосереджений тільки на одній сфері. Ти маєш вирішувати дуже різні задачі, швидко переключатись і правильно розподіляти свій час.
Ніхто з цими навичками не народився, це все можна і потрібно тренувати. Для цього я порадив би якомога більше спілкуватися з максимально різними людьми. Подумайте, що вам було б цікаво від них почути, складіть план розмови, проаналізуйте, як все пройшло і де варто було діяти краще. Затим підтягнути і навички спонтанної комунікації, які в нашій сфері вкрай важливі.
Важливими є і хард-навички, хоча з тезою «не маєш економічного чи математичного бекграунду — немає чого йти в цю сферу» я не погоджуюсь. В bizdev приходять абсолютно різні люди з найрізноманітнішим досвідом. Важливо мати аналітичний склад мислення. Це дає змогу під час перемовин швидко складати в голові комбінації і розуміти потенційну вигоду, або втрати.
Але в більшості випадків у біздева є достатньо часу та Excel. Вміння робити нескладні pivot-таблиці, знання базових формул look-up, index match та низки інших допоможе провести стандартну аналітику даних для прийняття рішення тут і зараз. Також в роботі використовуємо низку сервісів, які полегшують роботу.
Біздеву часто доводиться порівнювати результативність різних періодів співпраці з клієнтом, і для цього треба знати ключові метрики юніт-економіки вашої співпраці. Якщо вони змінилися в негативну сторону, ти маєш розуміти, що це за метрики, чому так трапилось, що на них могло вплинути. Це потрібно для того, аби бути підготовленим до розмови про проблему та до її аналізу.
Зрештою, важливий баланс між софт і хард навичками та їх синергія. Є ситуації, коли цифрами і даними можна краще донести і аргументувати свою думку, і навпаки — коли ти вже сформував довірливі стосунки з клієнтом і можеш сказати: «Є така думка, давай обговорювати». Все залежить від конкретного випадку.
В expla я не уявляю, як можна обійтись без нашої роботи, адже ми — це ланка, яка поєднує внутрішні команди із зовнішнім світом. Ми відповідальні за розвиток рекламодавців і значною мірою на нас завʼязаний ріст компанії.
Біздеви цінні зокрема і завдяки їх helicopter view — здатністю осягнути всю картину глобально. Окремим структурним підрозділам робити це самотужки було б важко і затратно по часу, враховуючи необхідність їх взаємодії та координації між собою. В моїй роботі комунікацій з внутрішніми командами навіть більше, ніж безпосередньо з клієнтами, адже це постійний пошук кращих умов, намагання оптимізувати процеси.
Собі в минулому і молодим фахівцям, які тільки приходять в цю справу, я радив би розвивати комунікаційні навички. А також бути уважним і зберігати певну долю професійного скептицизму та обережності, адже інколи трапляються і недобросовісні клієнти. Виникали випадки, коли клієнти, скажімо, не виплачували повну суму коштів.
Також варто зберігати здоровий баланс наполегливості в співпраці з клієнтом: перегнувши у дискусії рекламодавець закриється в собі. Завжди можна оцінити недоотриману вигоду в моменті, проте ти не порахуєш втрачені можливості, які будуть в рази більшими за неї. Зрештою, все приходить з досвідом, і вчитись на власних помилках — це абсолютно нормально.
